すぐに契約もできますし、もし関心がありましたら」とついでに売り込む。
最近、T ガスと顧客のやりとりでよく見られる風景だ。
実はこの会社を含む各地区のT ガス販売店は2004年春、損保の代理店になっていた。
01年、T ガスが経営方針で「暮らしのワンストップチャネル」を打ち出していたところに、火災保険の販売強化を目指していた揖保が提携を申し入れた。
ガスと損保という異色の組み合わせが実現した。
E 町田の場合、外回りする営業社員が約50人いる。
毎日平均3件の個人宅と保険契約を結ぶ。
引っ越してきた家は、家財を対象にした火災保険の購入意欲が強い。
この提携先取りする向きはあり、別の損保の投資家向け説明会では外国人投資家から「対抗するため、うちもガスと組まないのか」との質問も出たほどだ。
T ガスは05年は前年の2倍の目標を掲げる。
損保企業営業企画部グループリーダーの T は「対面販売もできるし、需要も大きい」と、この新販売網に期待する。
金融機関が個人顧客の獲得をねらって金融の枠を超えた異業種のネットワークを活用する動きが広がってきた。
R グループは04年5月、住宅ローンで A コーポレーションとの提携に踏み切った。
N コーディアル証券が異業種のネットワーク活用で、目をつけた相手がコンビ二大手の R だった。
両社は証券仲介で提携した。
全国約8000の R 店舗に置かれてある情報端末、「 R 」を活用して、04年8月末から個人が株式や個人向け国債などの購入を注文できるようにした。
04年4月の規制緩和で税理士や会計士、コンビ二などが証券仲介業を手掛けられ、 N コーディアルは販路を一気に拡大した。
証券会社の中で最も多い128の仲介業者と提携している。
こうした仲介業者を通じて獲得した04年の新規口座数は1万強で、まだ全体の1割にも満たない規模だが、顧客には若年層も多い。
N コーディアル社長の A は「すぐに収益に結び付かないかもしれないが、網の目のような販売ネットワークを構築できれば、証券投資が本当に身近になった時、多くのニーズをすくい上げることができる」と将来性を期待する。
非金融の市場を活用した新ネットワークのキーワードは「ついでに売ってもらう」だ。
銀行なら支店網、証券会社なら証券外務員、生命保険会社なら営業職員、損害保険会社なら代理店という既存のネットワークでは成熟してきたパイを広げられない。
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